Définition - Business to business

Le business to business (B2B) désigne l'ensemble des relations commerciales et financières qui s'établissent entre deux entreprises, par opposition au business to consumer (B2C) qui concerne les échanges entre une entreprise et des consommateurs finaux.

Dans un contexte B2B, les clients sont des professionnels qui achètent des produits ou des services pour les besoins de leur propre activité. Les transactions y sont généralement de montants plus élevés, les cycles de vente plus longs et les décisions d'achat plus rationnelles et collectives. Le B2B englobe aussi bien les achats de matières premières, de logiciels, de services financiers ou de prestations de conseil que les relations entre sous-traitants et donneurs d'ordre.

Exemple de business to business

Un éditeur de logiciels de comptabilité vend ses solutions exclusivement à des entreprises, cabinets d'expertise comptable et collectivités. Chaque contrat est négocié directement avec le responsable informatique ou le directeur financier de l'organisation cliente. Le cycle de vente dure plusieurs semaines, implique plusieurs interlocuteurs et aboutit à un contrat pluriannuel : c'est une relation B2B type.

À retenir

• Le B2B désigne les échanges commerciaux entre entreprises, par opposition au B2C qui cible les consommateurs finaux.
• Les transactions B2B impliquent des montants généralement plus élevés et des cycles de décision plus longs.
• Les décisions d'achat sont souvent collectives et davantage orientées par des critères rationnels (prix, performance, service).
• Il couvre tous les secteurs : industrie, services, finance, technologie, logistique et conseil.