Définition - Mercatique par grands comptes
Écrit par Ouafâa MACHRI,
La mercatique par grands comptes, ou key account management, est une stratégie commerciale qui consiste à identifier les clients les plus importants d'un établissement (en termes de chiffre d'affaires, de potentiel ou de valeur stratégique) et à leur dédier un interlocuteur et une offre de services personnalisés.
En banque, les grands comptes sont les entreprises de taille significative (ETI, grandes entreprises, groupes internationaux) qui génèrent un volume d'activité important : crédits, opérations de marché, gestion de trésorerie, trade finance, affacturage et services de banque transactionnelle. Chaque grand compte est suivi par un chargé d'affaires dédié (relationship manager) qui coordonne l'ensemble des services de la banque.
La mercatique par grands comptes vise à maximiser la valeur de la relation client sur le long terme : cross-selling (vente de produits complémentaires), up-selling (montée en gamme), anticipation des besoins (veille sectorielle, conseil stratégique) et fidélisation. La perte d'un grand compte a un impact significatif sur le PNB de la banque. La connaissance approfondie du client, de son secteur et de ses enjeux est la clé de cette approche.
À retenir
- La mercatique par grands comptes dédie un interlocuteur et une offre personnalisée aux clients les plus importants.
- Elle vise à maximiser la valeur de la relation par le cross-selling et l'anticipation des besoins.
- La connaissance approfondie du client et de son secteur est la clé de cette approche.
