Définition - Zone de négociation

La zone de négociation (bargaining zone ou zone d'accord possible – ZOPA) est l'espace de prix compris entre la valeur maximale que l'acheteur est prêt à payer et la valeur minimale que le vendeur est prêt à accepter, dans lequel un accord est possible pour les deux parties.

En M&A, la zone de négociation se situe entre la valeur standalone de la cible (plancher du vendeur) et la valeur avec synergies pour l'acquéreur (plafond de l'acheteur). Si l'acquéreur valorise la cible à 120 millions d'euros (synergies incluses) et que le vendeur exige un minimum de 90 millions, la zone de négociation s'étend de 90 à 120 millions. Le prix final dépend du rapport de force, de la concurrence entre acquéreurs et de la qualité de la négociation.

Sur les marchés boursiers, la zone de négociation correspond au spread bid-ask : l'écart entre le meilleur prix d'achat (bid) et le meilleur prix de vente (ask) dans le carnet d'ordres. Un spread étroit indique un marché liquide avec une zone de négociation réduite. En analyse technique, la zone de négociation désigne le trading range, canal horizontal entre support et résistance dans lequel le cours évolue sans tendance claire.

À retenir

• La zone de négociation est l'espace de prix où un accord est possible pour acheteur et vendeur.
• En M&A, elle se situe entre la valeur standalone et la valeur avec synergies.
• Sur les marchés, elle correspond au spread bid-ask ou au trading range en analyse technique.