Devenir marchand de biens : une activité immobilière encadrée

Marchand de biens immobiliers : rôle, missions et expertise

Le marchand de biens achète des biens immobiliers, y apporte une valeur ajoutée par la rénovation, la division ou le changement d'usage, puis les revend avec une plus-value. Contrairement à l'investisseur locatif, il s'inscrit dans une logique de cycles courts. Cette activité est de nature commerciale et implique des responsabilités spécifiques.

Un professionnel de la valorisation et de l'achat-revente

Le marchand de biens se positionne sur des biens nécessitant des travaux lourds, des immeubles à diviser ou des propriétés à la situation juridique complexe. En rénovant des logements vétustes, il contribue au renouvellement urbain et à l'amélioration du parc immobilier existant.

Sa rentabilité repose sur la plus-value créée par ses actions de transformation. Il coordonne architectes, géomètres et artisans, chiffre les rénovations avant l'acquisition et maîtrise les règles d'urbanisme locales (PLU) pour limiter les risques financiers.

Un intermédiaire qui fluidifie le marché immobilier

Le marchand de biens achète des biens que les banques refusent souvent de financer aux particuliers. Il prend à sa charge le risque de la rénovation. Une fois le bien réhabilité ou divisé, il offre des logements sécurisés juridiquement et techniquement, facilitant l'accès à la propriété pour des ménages incapables de gérer seuls des chantiers d'envergure.

« Le marchand de biens crée de la valeur là où les autres voient des obstacles. Sa marge se gagne à l'achat, pas à la revente. Un bien acheté au bon prix avec des travaux bien chiffrés est une opération déjà à moitié gagnée. »

Arsalain EL KESSIR – Fondateur de BoursedesCrédits

Réglementation et cadre juridique du marchand de biens

Intention spéculative, habitude et régime BIC

L'activité est encadrée par le Code de commerce et le Code général des impôts. Deux critères cumulatifs doivent être réunis : l'intention spéculative dès l'achat et le caractère habituel des opérations. Ces critères distinguent le professionnel du particulier.

Urbanisme, diagnostics et obligations anti-blanchiment

Si ces conditions sont réunies, les gains sont imposés en BIC. Le professionnel doit respecter le Code de l'urbanisme pour toute division ou changement d'usage, fournir un dossier de diagnostics complet, et déclarer auprès de TRACFIN en cas de soupçon de blanchiment, sous peine de sanctions.

Statut juridique : SAS, SARL et objet social adapté

Le choix du statut juridique est déterminant. En raison des risques financiers élevés, l'exercice en nom propre est généralement déconseillé. Les professionnels privilégient les structures sociétales pour dissocier patrimoine personnel et professionnel.

Quel que soit le statut choisi, l'objet social doit explicitement mentionner l'achat d'immeubles, de terrains ou de parts de sociétés immobilières en vue de leur revente. Une rédaction précise est indispensable pour bénéficier des frais de notaire réduits (environ 2 à 3 %) lors de l'acquisition des biens destinés à être revendus dans les 5 ans.

Avantages, risques et premières étapes pour devenir marchand de biens

L'activité attire par son potentiel de rentabilité élevé sur des cycles courts, mais elle comporte des risques financiers et des responsabilités juridiques lourdes qu'il faut anticiper avant de se lancer.

Formation, réseau et financement de la première opération

Aucun diplôme n'est obligatoire, mais une formation en droit de l'urbanisme, fiscalité immobilière et techniques de construction est indispensable. Maîtriser le chiffrage de travaux et lire un PLU sont des compétences clés acquises par l'expérience.

Après l'immatriculation, le professionnel constitue son réseau : notaire, expert-comptable spécialisé TVA sur marge, artisans fiables. Les banques exigent un apport de 15 à 25 %. Comparer les offres en amont est essentiel. Suivre le baromètre des taux aide à choisir le bon moment. Un courtier spécialisé facilite l'accès au crédit professionnel.

Réussir sa première opération : étude de marché et maîtrise des travaux

Pour débuter, choisir une opération simple : appartement à diviser, maison avec terrain détachable. L'objectif est de valider le processus, pas de viser un profit maximal. Le prix de revente doit se baser sur les ventes réelles du secteur, jamais sur une hypothèse de hausse des prix.

Le chantier est là où se gagne ou se perd la marge. Des devis détaillés, une enveloppe de contingence de 10 % et un suivi hebdomadaire sont indispensables. Chaque mois de retard augmente les intérêts du crédit en cours et érode la rentabilité.

Garanties et assurances obligatoires pour exercer

RC Pro et assurance Dommages-Ouvrage

La RC Pro est exigée par tous les partenaires financiers et notaires. Dès que les travaux touchent au gros oeuvre (toiture, murs porteurs, fondations), le marchand est assimilé à un constructeur et doit obligatoirement souscrire une assurance Dommages-Ouvrage avant l'ouverture du chantier.

La Dommages-Ouvrage permet une indemnisation rapide sans attendre une décision de justice. Tous les artisans doivent disposer d'une attestation de garantie décennale valide. Le défaut de Dommages-Ouvrage est passible de sanctions pénales et peut bloquer la revente, les notaires étant très vigilants sur ce point lors de la rédaction de l'acte authentique.

Fiscalité : TVA sur marge et imposition des bénéfices

La TVA sur marge ne taxe que la différence entre prix de revente et prix d'achat. Sur un bien acheté 200 000 € et revendu 260 000 €, la TVA (20 %) porte sur 60 000 € de marge, soit ~10 000 € à reverser. La TVA sur les travaux n'est pas déductible dans ce régime.

Pour l'imposition des bénéfices (SAS ou SARL), c'est l'IS qui s'applique au taux normal de 25 %, avec un taux réduit de 15 % jusqu'à 42 500 € de bénéfice. Surveiller son taux d'endettement entre deux opérations permet d'anticiper la capacité de financement de chaque nouveau projet.

FAQ – Marchand de biens immobiliers

Peut-on être marchand de biens sans apport ?

C'est extrêmement difficile. Les banques exigent un apport de 15 à 25 % du coût total du projet. Sans capital de départ, il est préférable de s'associer avec des investisseurs ou de commencer par des prestations de conseil immobilier pour constituer sa trésorerie.

Quelle est la différence entre un promoteur et un marchand de biens ?

Le promoteur construit des immeubles neufs sur des terrains nus, avec des cycles longs et des normes lourdes (RE2020, garanties d'achèvement). Le marchand de biens travaille majoritairement sur le parc existant (rénovation, division) dans une logique de rotation rapide des actifs.

Un particulier peut-il faire de l'achat-revente sans société ?

Un particulier peut revendre un bien ponctuellement, mais des opérations répétées peuvent être requalifiées en marchand de biens occulte par l'administration : taxation en BIC, paiement de la TVA et pénalités. Dès la deuxième ou troisième opération rapprochée, il est impératif de créer une structure professionnelle.

Combien gagne un marchand de biens par opération ?

Les professionnels visent une marge nette (après impôts et frais) de 15 à 25 % du prix de revente. Sur une opération de 300 000 €, cela représente 45 000 € à 75 000 €. Ce gain rémunère plusieurs mois de travail, la prise de risque financier et l'immobilisation du capital.

Faut-il une assurance spécifique pour la division de terrain ?

Même pour une simple division parcellaire sans construction, la RC Pro est indispensable. Si la division implique la viabilisation (création de voiries ou réseaux), des garanties proches de celles de l'aménagement foncier peuvent être requises. Il faut également se couvrir contre les recours des tiers qui pourraient contester la division.

Le marchand de biens peut-il bénéficier du dispositif Pinel ?

Non. Les dispositifs comme le Pinel ou le Denormandie sont réservés aux investisseurs mettant le bien en location sur 6 à 12 ans. En revanche, le marchand peut rénover des biens pour que ses clients acheteurs puissent bénéficier de ces avantages fiscaux lors de leur acquisition finale.

Comment trouver des biens rentables avant les autres ?

Le réseau est la clé : notaires (successions), syndics de copropriété, généalogistes et pige immobilière. Les outils d'analyse de données foncières (DVF) permettent d'identifier des zones où les prix de vente permettent de dégager une marge après travaux. La réactivité et la capacité à s'engager sans condition suspensive de prêt sont souvent décisives.