Devenir marchand de biens : une activité immobilière encadrée

Qu'est-ce qu'un marchand de biens immobiliers et quel est son rôle ?

Le marchand de biens est un professionnel de l'immobilier dont le coeur de métier consiste à acheter des actifs immobiliers pour les revendre avec une plus-value. Contrairement à l'investisseur locatif qui cherche à se constituer un patrimoine sur le long terme pour percevoir des loyers, ce professionnel s'inscrit dans une logique de cycles courts. Il achète des immeubles, des maisons, des appartements ou même des terrains, y apporte une valeur ajoutée (par la rénovation, la division ou le changement d'usage) et les cède à des acquéreurs finaux. Cette activité est de nature commerciale et non civile, ce qui implique des responsabilités et des obligations spécifiques au regard de la loi.

Un professionnel de l'achat-revente et de la valorisation immobilière

Le rôle principal du marchand de biens est d'identifier des opportunités sur le marché que les particuliers ou les investisseurs classiques délaissent parfois. Il se positionne souvent sur des biens nécessitant des travaux lourds, des immeubles de rapport à diviser ou des propriétés dont la situation juridique est complexe. Sa mission est de transformer ces actifs pour les rendre conformes aux attentes du marché actuel. En rénovant des logements vétustes ou en optimisant des surfaces mal exploitées, il contribue au renouvellement urbain et à l'amélioration du parc immobilier existant. Cette valorisation est le moteur de sa rentabilité : il ne spécule pas uniquement sur la hausse des prix, mais sur la plus-value créée par ses actions de transformation.

L'expertise technique et la coordination de projets

Au quotidien, le marchand de biens agit comme un véritable chef d'orchestre. Son rôle ne s'arrête pas à la signature de l'acte d'achat. Il doit coordonner de nombreux intervenants : architectes, géomètres, diagnostiqueurs et artisans du bâtiment. Il possède une solide culture technique qui lui permet de chiffrer précisément le coût des rénovations avant même l'acquisition. Il doit également maîtriser les règles d'urbanisme locales (PLU) pour savoir si un projet de division parcellaire ou de surélévation est réalisable. Cette polyvalence est indispensable pour limiter les risques financiers inhérents à chaque opération, car le moindre imprévu sur un chantier peut réduire drastiquement la marge bénéficiaire prévue lors de la revente du bien immobilier.

Un intermédiaire stratégique sur le marché immobilier

Le marchand de biens remplit une fonction essentielle de fluidification du marché. En achetant des biens "difficiles" que les banques refusent souvent de financer aux particuliers (faute de garanties suffisantes sur l'état du bien), il assainit le secteur. Il prend à sa charge le risque financier et technique de la rénovation. Une fois le bien réhabilité, découpé en lots ou remis aux normes, il offre aux futurs propriétaires des logements "clés en main" sécurisés juridiquement et techniquement. Son rôle est donc celui d'un apporteur de solutions globales, facilitant l'accès à la propriété pour des ménages qui n'auraient pas eu la capacité de gérer eux-mêmes des chantiers d'envergure ou des démarches administratives complexes.

Quelle est la réglementation appliquée à l'activité de marchand de biens immobiliers ?

L'activité de marchand de biens est strictement encadrée par le Code de commerce et le Code général des impôts. Contrairement à l'agent immobilier, il n'a pas besoin de carte professionnelle (carte T) pour acheter et vendre ses propres biens, mais il doit respecter des critères de professionnalisme stricts. La réglementation impose notamment la preuve de l'intention spéculative lors de l'achat et le caractère habituel des opérations. Ces deux éléments distinguent le professionnel du particulier qui revendrait occasionnellement sa résidence secondaire. En tant que commerçant, il est soumis à des obligations de transparence, de tenue de comptabilité et de respect des normes de construction en vigueur lors de ses rénovations.

L'intention spéculative et le caractère habituel des opérations

Pour être qualifié de marchand de biens au regard de l'administration fiscale, deux conditions cumulatives doivent être remplies. La première est l'intention spéculative, c'est-à-dire l'intention d'acheter pour revendre avec un profit, présente dès la signature du compromis de vente. La seconde est l'habitude, qui se manifeste par la répétition d'opérations d'achat-revente. Si ces critères sont réunis, l'activité est considérée comme commerciale. Cela signifie que les gains ne sont plus imposés sous le régime des plus-values immobilières des particuliers, mais dans la catégorie des Bénéfices Industriels et Commerciaux (BIC). Le non-respect de ce cadre réglementaire peut entraîner des redressements fiscaux importants si un particulier réalise des opérations répétées sans structure professionnelle adaptée.

Le respect des normes d'urbanisme et de construction

Le marchand de biens est tenu de respecter scrupuleusement le Code de l'urbanisme. Lorsqu'il procède à une division d'immeuble ou à un changement d'usage (transformer des bureaux en logements, par exemple), il doit obtenir les autorisations nécessaires (déclaration préalable, permis de construire ou permis d'aménager). Il est également responsable de la conformité des travaux aux normes de sécurité et d'accessibilité. La réglementation sur les diagnostics immobiliers lui impose de fournir un dossier complet et à jour lors de la revente. S'il réalise des travaux de structure, il devient "maître d'ouvrage" et doit s'assurer que les interventions respectent les normes thermiques et acoustiques actuelles, garantissant ainsi la pérennité du bien pour l'acheteur final.

Les obligations en matière de lutte contre le blanchiment

Comme tous les professionnels de l'immobilier, le marchand de biens est assujetti aux obligations de lutte contre le blanchiment d'argent et le financement du terrorisme (LCB-FT). Il doit mettre en place des procédures de vigilance interne pour identifier ses cocontractants et l'origine des fonds utilisés lors des transactions importantes. Cette réglementation impose une déclaration auprès de TRACFIN en cas de soupçon sur une opération. Ce cadre légal vise à sécuriser les transactions immobilières à grande échelle et impose au professionnel une éthique rigoureuse dans le choix de ses partenaires financiers et de ses clients, renforçant ainsi la crédibilité de la profession auprès des institutions bancaires et notariales.

Quel est le statut juridique d'un marchand de biens immobiliers ?

Le choix du statut juridique est une étape déterminante pour l'activité de marchand de biens, car il influe sur la responsabilité du dirigeant, le régime social et la fiscalité de l'entreprise. En raison des risques financiers élevés et de la nature commerciale de l'activité, l'exercice en nom propre (entreprise individuelle) est généralement déconseillé. Les professionnels privilégient les structures sociétales qui permettent de dissocier le patrimoine personnel du patrimoine professionnel et d'optimiser la gestion des bénéfices réalisés lors des opérations d'achat-revente immobilière.

La SASU ou la SAS : flexibilité et protection sociale

La Société par Actions Simplifiée (SAS ou SASU pour l'associé unique) est très prisée par le marchand de biens. Ce statut offre une grande liberté dans la rédaction des statuts, ce qui est idéal pour s'associer sur des projets spécifiques. Sur le plan social, le président est assimilé-salarié, ce qui lui permet de bénéficier d'une protection sociale proche de celle des salariés (hors chômage). Un avantage majeur de la SAS réside dans le traitement des dividendes : si le professionnel ne souhaite pas se verser de salaire, il n'est pas soumis aux cotisations sociales minimales, contrairement au statut de gérant majoritaire de SARL. Cela permet de piloter la rémunération en fonction de la réussite des opérations immobilières.

La SARL ou l'EURL : une gestion rigoureuse et sécurisée

La Société à Responsabilité Limitée (SARL ou EURL pour une seule personne) est un statut classique pour le marchand de biens. Sa structure est plus rigide et encadrée par la loi, ce qui peut rassurer les partenaires bancaires. Le gérant majoritaire est affilié au régime des travailleurs non-salariés (TNS), dont les cotisations sociales sont généralement moins élevées que celles du régime général de la SAS (environ 45 % contre 75 % du salaire net). Ce statut est souvent préféré par ceux qui souhaitent se verser une rémunération régulière pour leur activité de terrain. Comme pour la SAS, la responsabilité des associés est limitée au montant de leurs apports, protégeant ainsi leurs biens personnels en cas de difficultés sur une opération immobilière.

L'importance de l'objet social dans les statuts

Quel que soit le statut choisi, le marchand de biens doit veiller à ce que l'objet social de son entreprise soit rédigé de manière précise et exhaustive. Il doit explicitement mentionner l'achat d'immeubles, de terrains ou de parts de sociétés immobilières en vue de leur revente. Une rédaction trop étroite pourrait limiter la capacité d'action du professionnel lors d'opportunités atypiques (comme l'achat de fonds de commerce avec les murs). De plus, un objet social clair est indispensable pour justifier le régime fiscal spécifique de l'achat-revente auprès des banques et de l'administration fiscale, notamment pour bénéficier des frais de notaire réduits lors de l'acquisition des biens destinés à être revendus.

Quels sont les avantages et inconvénients de l'activité de marchand de biens immobiliers ?

L'activité de marchand de biens attire de nombreux entrepreneurs en raison de son potentiel de rentabilité élevé et de la passion pour la transformation immobilière. Cependant, c'est un métier qui comporte des risques financiers et des responsabilités juridiques lourdes. Il est essentiel de peser les bénéfices de cette profession commerciale face aux contraintes opérationnelles et aux incertitudes du marché avant de se lancer dans une première opération d'achat-revente.

Une rentabilité attractive et des frais d'acquisition optimisés

Le principal avantage d'être marchand de biens est la possibilité de générer des bénéfices substantiels en un temps record (souvent entre 6 et 18 mois par opération). Contrairement à l'investissement locatif qui demande des années pour amortir les frais, l'achat-revente maximise la rotation du capital. De plus, le législateur facilite cette activité par un régime de "frais de mutation" réduits. Lorsqu'un professionnel achète un bien pour le revendre dans un délai de 5 ans, il ne paie qu'une taxe de publicité foncière réduite, ce qui améliore considérablement sa marge bénéficiaire dès l'acquisition, à condition de respecter les engagements de revente.

Une responsabilité professionnelle et décennale lourde

L'un des inconvénients majeurs réside dans la responsabilité qui pèse sur les épaules du marchand de biens. S'il réalise des travaux de rénovation importants, il est considéré comme un constructeur au sens de la loi. Il doit donc obligatoirement souscrire une assurance responsabilité civile professionnelle et, surtout, une assurance dommages-ouvrage. Même s'il passe par des artisans, il reste responsable vis-à-vis de l'acquéreur final pendant 10 ans pour tout vice caché ou malfaçon touchant à la solidité de l'ouvrage. Cette contrainte juridique impose une vigilance extrême sur la qualité des chantiers et une gestion rigoureuse des assurances pour ne pas mettre en péril l'entreprise.

La dépendance aux cycles du marché et aux taux bancaires

Le marchand de biens est très exposé aux fluctuations économiques. Une hausse brutale des taux d'intérêt peut freiner la capacité d'emprunt des acheteurs finaux, allongeant ainsi les délais de revente et augmentant les frais financiers (intérêts intercalaires). Le stock de biens devient alors un poids mort qui immobilise la trésorerie. De plus, le métier demande une grande solidité psychologique pour gérer les périodes de creux ou les litiges avec les entreprises de bâtiment. C'est une activité de "flux" qui nécessite une veille permanente sur le marché local pour acheter au bon prix, car en immobilier, la marge se fait majoritairement lors de l'achat.

Comment devenir marchand de biens immobiliers ?

Acquérir les compétences techniques et juridiques nécessaires

Il n'existe pas de diplôme d'État obligatoire pour devenir marchand de biens, mais une solide formation est indispensable pour ne pas faire faillite dès la première opération. Il est recommandé d'avoir des connaissances approfondies en droit de l'urbanisme, en fiscalité immobilière et en techniques de construction. De nombreux professionnels sont issus de cursus en immobilier, en droit ou en école de commerce. Maîtriser le chiffrage de travaux et savoir lire un Plan Local d'Urbanisme (PLU) sont des compétences de terrain qui s'acquièrent souvent par l'expérience ou par des formations spécialisées. La réussite repose sur la capacité à évaluer rapidement le potentiel de valorisation d'un bien tout en identifiant ses faiblesses structurelles.

Créer sa structure juridique et s'entourer d'experts

La transition vers le professionnalisme commence par l'immatriculation d'une société commerciale (SAS, SARL) au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS). Une fois la structure en place, le marchand de biens doit constituer son "premier cercle" de partenaires de confiance. Ce réseau comprend un notaire réactif habitué aux problématiques des professionnels (divisions, règlements de copropriété), un expert-comptable pour la gestion de la TVA sur marge, et un banquier spécialisé dans le financement de promotion ou d'achat-revente. Disposer d'une équipe d'artisans fiables est également critique. Sans ces piliers, la mise en oeuvre des projets immobiliers devient un parcours semé d'embûches qui peut ralentir la rotation des stocks.

Constituer un apport personnel et sécuriser son financement

Devenir marchand de biens demande des capitaux. Les banques financent rarement ces opérations à 100 %. En général, un apport personnel représentant 15 % à 25 % du montant global de l'opération (achat + travaux + frais) est exigé. Pour une première opération, cet apport sert de garantie de sérieux. Le professionnel doit présenter un "business plan" immobilier ultra-détaillé, incluant une étude de marché locale, des devis fermes et un scénario de revente conservateur. Certains débutants commencent par de petites opérations de division de terrain ou de rénovation de studios pour se constituer une trésorerie et prouver leur savoir-faire avant de s'attaquer à des immeubles entiers.

Les garanties et assurances obligatoires pour exercer en toute sécurité

L'assurance Responsabilité Civile Professionnelle (RC Pro)

La RC Pro est le socle de la protection du marchand de biens. Elle couvre les dommages corporels, matériels ou immatériels causés à des tiers (voisins, passants, clients) dans le cadre de l'activité. Par exemple, si une chute de tuiles lors d'une rénovation blesse quelqu'un ou endommage un véhicule, c'est cette assurance qui intervient. Elle couvre également les erreurs de conseil ou les fautes professionnelles lors de la revente. Bien que non obligatoire au sens strict pour certaines formes de commerce, elle est en réalité exigée par tous les partenaires financiers et notaires pour valider la crédibilité de l'opérateur immobilier.

L'assurance Dommages-Ouvrage (DO) et la garantie décennale

Dès que le marchand de biens entreprend des travaux touchant au gros oeuvre (toiture, murs porteurs, fondations) ou aux éléments d'équipement indissociables, il est légalement assimilé à un constructeur. Il a l'obligation de souscrire une assurance Dommages-Ouvrage avant l'ouverture du chantier. La DO permet une indemnisation rapide en cas de désordre grave, sans attendre une décision de justice. Parallèlement, il doit s'assurer que tous ses artisans possèdent une attestation de garantie décennale valide pour les travaux confiés. Le défaut d'assurance Dommages-Ouvrage est passible de sanctions pénales et peut bloquer la revente du bien, les notaires étant très vigilants sur ce point lors de l'établissement de l'acte authentique.

La garantie financière d'achèvement (GFA)

Dans certains cas spécifiques, notamment pour la Vente en l'État Futur d'Achèvement (VEFA) ou la Vente d'Immeuble à Rénover (VIR), le marchand de biens peut être tenu de fournir une GFA. Cette garantie, délivrée par une banque ou un assureur, assure à l'acquéreur que l'immeuble sera terminé même en cas de défaillance financière du vendeur. Bien que moins fréquente pour les petites rénovations, elle devient indispensable dès que le projet prend une dimension de promotion immobilière. Elle renforce la confiance des acheteurs et permet au marchand de commercialiser ses lots avant la fin totale des travaux, optimisant ainsi son flux de trésorerie.

Comment réussir sa première opération en tant que marchand de biens immobiliers ?

Choisir une opération à sa mesure et limiter les risques

Pour une première fois, l'erreur classique du marchand de biens est de voir trop grand. Il est préférable de commencer par une opération simple, comme l'achat d'un grand appartement à diviser en deux lots ou une maison avec un terrain détachable. Ces projets demandent moins de capital et comportent moins d'inconnues techniques que la réhabilitation lourde d'un immeuble vétuste. L'objectif de la première opération n'est pas seulement de faire un gros profit, mais surtout de valider le processus : négociation, financement, travaux et revente. Un succès modeste mais rapide est préférable à un projet pharaonique qui s'enlise et épuise les ressources de la jeune société.

Réaliser une étude de marché locale sans concession

Le succès d'un marchand de biens repose sur la précision de son prix de sortie. Avant d'acheter, il faut connaître parfaitement le prix au mètre carré des biens vendus (et non seulement affichés) dans le secteur géographique visé. Il est essentiel d'analyser la concurrence : quels types de biens sont actuellement en vente ? Quel est le délai moyen de transaction ? Pour réussir, le produit fini doit se situer légèrement en dessous du prix du marché pour une vente rapide, ou offrir des prestations supérieures. Il ne faut jamais baser son calcul sur une hypothèse de hausse des prix de l'immobilier pendant la durée des travaux, mais rester sur des valeurs actuelles et prudentes.

Maîtriser son budget travaux et les délais

Le chantier est souvent là où se gagne ou se perd la marge du marchand de biens. Pour réussir, il faut obtenir des devis détaillés avant la signature de l'achat et prévoir une enveloppe de contingence d'au moins 10 % pour les imprévus (découverte d'amiante, fragilité de charpente, etc.). Le temps est également de l'argent : chaque mois de retard augmente les intérêts du crédit et les charges fixes. Un suivi de chantier rigoureux, avec des points hebdomadaires avec les entrepreneurs, est indispensable. Un marchand qui réussit est celui qui sait tenir ses délais pour remettre le bien sur le marché au moment opportun, évitant ainsi l'érosion de sa rentabilité par des coûts financiers prolongés.

Fiscalité du marchand de biens : comprendre le régime de la TVA sur marge

Le principe général de la TVA immobilière

Le marchand de biens est un assujetti à la TVA. Lors de ses opérations, il ne paie généralement pas de TVA sur le prix d'achat total du bien (sauf s'il s'agit d'un terrain à bâtir ou d'un bien neuf de moins de 5 ans), mais il doit la reverser sur ses ventes. La particularité du métier réside dans le calcul de cette taxe. Contrairement à un commerçant classique qui applique la TVA sur le chiffre d'affaires, le professionnel de l'immobilier bénéficie souvent du régime de la "TVA sur marge". Ce système permet de ne taxer que la différence entre le prix de revente et le prix d'achat, ce qui est beaucoup plus cohérent avec les marges réelles constatées dans l'immobilier ancien.

Le calcul de la TVA sur marge en pratique

Pour un marchand de biens, si le bien a été acquis auprès d'un particulier (non assujetti à la TVA), la taxe est calculée sur la marge brute réalisée. Par exemple, pour un bien acheté 200 000 € et revendu 260 000 €, la marge est de 60 000 €. La TVA (au taux de 20 %) est calculée "dedans" (en dedans), soit environ 10 000 € de TVA à reverser. Il est crucial de noter que dans ce régime, le marchand ne peut pas déduire la TVA sur les travaux et les frais s'ils ont été inclus dans le calcul de la marge. Une gestion comptable fine est nécessaire pour choisir entre la TVA sur la marge et la TVA sur le prix total, selon la nature des travaux effectués (notamment en cas de reconstruction complète).

L'imposition des bénéfices (IS ou IR)

Au-delà de la TVA, le marchand de biens doit payer l'impôt sur ses bénéfices annuels. Dans la majorité des cas (SAS ou SARL), c'est l'Impôt sur les Sociétés (IS) qui s'applique. Le bénéfice imposable correspond à la somme des marges réalisées, moins toutes les charges de fonctionnement de la société (loyers, salaires, assurances, intérêts, honoraires). Le taux normal de l'IS est de 25 %, mais un taux réduit de 15 % s'applique sur la tranche inférieure (jusqu'à 42 500 € de bénéfice sous certaines conditions). Ce régime permet de réinvestir les bénéfices après impôts dans de nouvelles opérations immobilières, favorisant ainsi la croissance progressive du capital de l'entreprise.

FAQ - Marchand de biens immobiliers

Peut-on être marchand de biens sans apport ?

Il est extrêmement difficile, voire impossible, de débuter l'activité de marchand de biens sans aucun apport personnel. Les banques exigent systématiquement que l'entrepreneur prenne une part du risque, généralement entre 15 et 20 % du coût total du projet. L'apport sert à couvrir les imprévus et les intérêts intercalaires. Sans capital de départ, il est préférable de s'associer avec des investisseurs ou de commencer par des prestations de service en conseil immobilier pour constituer sa trésorerie.

Quelle est la différence entre un promoteur et un marchand de biens ?

Le promoteur immobilier construit des immeubles neufs sur des terrains nus ou après démolition. Son activité est plus longue et soumise à des réglementations de construction très lourdes (normes RE2020, garanties d'achèvement). Le marchand de biens, lui, travaille majoritairement sur le parc existant (rénovation, division). Bien que les frontières soient parfois poreuses, le marchand se concentre sur la valorisation de l'ancien et la rapidité de rotation des actifs, tandis que le promoteur crée de nouveaux logements.

Un particulier peut-il faire de l'achat-revente sans société ?

Un particulier peut revendre un bien ponctuellement, mais s'il répète l'opération dans un but lucratif, l'administration fiscale peut requalifier l'activité en marchand de biens occulte. Les conséquences sont lourdes : taxation des gains au titre des BIC (plus onéreux que la plus-value immobilière), paiement de la TVA sur les ventes et pénalités pour absence de déclaration. Dès la deuxième ou troisième opération rapprochée, il est impératif de créer une structure professionnelle pour sécuriser sa pratique.

Combien gagne un marchand de biens par opération ?

Le gain d'un marchand de biens varie énormément selon la région et le type de projet. En règle générale, les professionnels visent une marge nette (après impôts et frais) comprise entre 15 % et 25 % du prix de revente. Sur une opération de 300 000 €, cela représente un bénéfice de 45 000 € à 75 000 €. Toutefois, ce gain rémunère souvent plusieurs mois de travail intense, la prise de risque financier et l'immobilisation du capital personnel.

Faut-il une assurance spécifique pour la division de terrain ?

Même pour une simple division parcellaire sans construction, le marchand de biens doit être assuré en RC Pro. Si la division implique la création de voiries ou de réseaux (viabilisation), il peut être tenu de souscrire des garanties proches de celles de l'aménagement foncier. Il doit également s'assurer contre les recours des tiers (voisins) qui pourraient contester la division et bloquer la vente, ce qui peut engendrer des préjudices financiers importants.

Le marchand de biens peut-il bénéficier du dispositif Pinel ?

Non, les dispositifs de défiscalisation comme le Pinel ou le Denormandie sont réservés aux investisseurs qui mettent le bien en location sur une longue durée (6 à 12 ans). Le marchand de biens étant dans une logique de revente rapide, il ne peut pas en bénéficier pour son propre compte. En revanche, il peut rénover des biens de manière à ce que ses clients acheteurs puissent, eux, bénéficier de ces avantages fiscaux lors de l'acquisition finale.

Comment trouver des biens rentables avant les autres ?

La clé du métier de marchand de biens est le réseau. Les meilleures affaires ne sont souvent pas sur les portails d'annonces classiques. Le professionnel doit prospecter activement auprès des notaires (successions), des généalogistes, des syndics de copropriété ou via la pige immobilière. Utiliser des outils d'analyse de données foncières (DVF) permet aussi d'identifier des zones où les prix de vente permettent de dégager une marge après travaux. La réactivité et la capacité à s'engager sans condition suspensive de prêt sont souvent les arguments qui permettent de remporter les meilleurs dossiers.