Définition - Cross-selling
Écrit par Etienne NICOLAS,
Le cross-selling, ou vente croisée en français, est une technique commerciale consistant à proposer à un client existant des produits ou services complémentaires à ceux qu'il détient déjà, afin d'élargir la relation commerciale et d'augmenter le revenu par client.
En banque, le cross-selling est une stratégie centrale : un client disposant d'un compte courant se verra proposer une carte bancaire premium, un crédit immobilier, des produits d'épargne, une assurance habitation ou un contrat de prévoyance. L'objectif est d'augmenter le taux d'équipement (nombre moyen de produits par client), indicateur clé de performance commerciale.
Plus un client est multi-équipé, moins il est susceptible de quitter l'établissement, le coût de transfert devenant dissuasif. Le cross-selling se distingue de l'up-selling, qui consiste à orienter le client vers une gamme supérieure du même produit (par exemple passer d'une carte Classic à une carte Premier).
Exemple de cross-selling
Un couple souscrit un crédit immobilier auprès de sa banque. Le conseiller leur propose simultanément une assurance emprunteur, une assurance habitation et l'ouverture d'un livret d'épargne pour constituer une réserve de précaution.
À retenir
- Le cross-selling consiste à vendre des produits complémentaires à un client existant.
- En banque, il vise à augmenter le taux d'équipement et la fidélisation.
- Il se distingue de l'up-selling, qui oriente le client vers une gamme supérieure.
